S’il est avéré que les influenceurs sont des sources génératrices d’audience pour les entreprises, il ne faut pas croire que le marketing d’influence est une solution magique. En effet, son déploiement pour être optimal nécessite de respecter certaines étapes.

Par où commencer ?

Comme pour toute stratégie de communication, la marque doit dans un premier temps identifier ses cibles. Une fois la cible et les objectifs définis, le gros du travail sera d’identifier le ou les bons influenceurs et la bonne manière de délivrer le message.

Cette phase de recherche est très importante et doit être exécutée de façon méticuleuse. Trouver les bonnes cibles, à la fois pertinentes et de « haute qualité », est essentiel ; sans une liste précise d’influenceurs à contacter, vous risquez de perdre un temps précieux et de vous apercevoir sur le tard que vos cibles sont obsolètes, non pertinentes, mal adaptées ou autre. Ensuite, lorsque la campagne est terminée et le contenu partagé par les influenceurs, vient le temps de mesurer les résultats. Selon les objectifs fixés au départ les indicateurs seront différents. 

Pour la notoriété on observe le nombre de mentions ou le nombre d’abonnés. Si l’objectif est de générer des visites sur un blog ou des ventes sur le site, l’attention se portera sur le trafic ou le taux de conversion.

Quelle solution choisir pour sa campagne de marketing d’influence ?

Lorsqu’une marque décide de faire de l’influence marketing, plusieurs solutions s’offrent à elle, la première consiste à gérer les campagnes d’influence en interne. Toutefois, cette solution demande du temps et une certaine expertise. En effet, il faut décider d’une stratégie, la programmer, cibler les influenceurs pertinents, prendre contact avec eux pour leur proposer une collaboration, et enfin piloter et mesurer les résultats obtenus.

Pour éviter une gestion internalisée, il est également possible de faire appel à une agence experte de l’influence marketing mais le coût de la prestation n’est pas à la portée de toutes les entreprises.

Il est également possible de gérer sa stratégie d’influence par le biais d’une plateforme, si cette solution s’avère peu coûteuse elle nécessite tout de même une certaine expertise en influence marketing. L’outil ne fait pas tout, il faut savoir l’utiliser pour tirer profit de ses performances technologiques, notamment en ce qui concerne la partie « analyse » des retombées.

Dernière solution positionnée entre l’agence et la plateforme : l’éditeur de logiciel, qui en plus de sa technologie, propose des services d’intelligence média. Ces experts s’occupent de votre marketing d’influence via leurs propres outils. Cette approche permet de mutualiser l’expertise des professionnels et les atouts de la technologie.

Les partenariats en B2C

Une fois la méthode de travail choisie et l’influenceur identifié, il reste à définir les termes du partenariat. En B2C, les partenariats créés avec les influenceurs peuvent prendre plusieurs formes, mais on observe tout de même deux catégories principales : contre rémunération ou contre avantages. La collaboration contre avantages regroupe différentes techniques parmi lesquelles le buzzkit, qui consiste à tester face caméra un produit envoyé par une marque et à partager son avis avec sa communauté. Dans le même registre, mais avec une approche plus émotionnelle, l’unboxing consiste à déballer le produit et le tester, mais l’objectif est de faire vivre par procuration l’émotion ressentie à l’ouverture du paquet.

Le takeover consiste à laisser le contrôle des réseaux sociaux de l’entreprise à un influenceur pendant une durée limitée afin de créer une sorte de happening sur une campagne donnée.

La sponsorisation de contenu consiste à sponsoriser un article de blog ou une publication sur les réseaux sociaux via un ciblage payant, afin de toucher une plus large audience et ainsi gagner en visibilité. Ce sont parfois aussi des articles écrits pour présenter les produits ou services d’une marque avantageusement sous couvert de tutoriels ou de conseils.

Le placement produit est généralement utilisé sur Youtube, il implique de placer le produit de la marque plus ou moins subtilement dans la vidéo. Pour finir, le blog voyage, est une collaboration par laquelle l’annonceur offre un séjour et parfois même du matériel photo ou vidéo. En contrepartie, l’influenceur s’engage à prendre des photos quotidiennement et à les partager sur son blog et ses réseaux sociaux.

Les partenariats en B2B

Il va s’en dire que les décideurs B2B, impliqués dans des cycles d’achats longs et complexes, ne seront pas influencés par des posts Instagram. En B2B, les leviers d’influence marketing diffèrent et reposent sur l’expertise de spécialistes, ou d’acteurs du secteur. Une stratégie d’influence « business » se construit avec d’autres outils.

Les témoignages clients sont un bon levier, ils permettent de rassurer les clients et les prospects et d’aider à la prospection. Ces études de cas peuvent être regroupées sur une page dédiée du site de l’entreprise ou insérées sur la page d’accueil, l’important est de les diffuser largement et pour cela tout est bon : newsletter, campagne d’e-mailing, réseaux sociaux…

Les interviews écrites et les Tribunes donnent aux professionnels l’occasion de faire montre de leur expertise à travers leurs analyses, leurs retours terrains et leur regard aiguisé sur l’actualité du marché. Elles peuvent aussi être un parti pris ou une prise de position sur une problématique donnée. Depuis quelques années, les webinaires émergent dans le secteur du B2B : de par leur caractère interactif ce sont des contenus qui ont la faculté d’engager des audiences et de créer des interactions.

Ils peuvent être utilisés comme outils de fidélisation client ou de vente en réalisant des démo de produits notamment. Intégrer les webinaires à sa stratégie est aussi un excellent moyen de récolter des données et de générer des leads lors de la phase d’inscription. On les utilise aussi dans le cadre du lead nurturing pour entretenir le contact avec les prospects en phase découverte qui ne sont pas encore décidés à acheter ou qui n’ont pas concrétisé leur acte d’achat. Durant cette étape, chaque prise de contact est une occasion d’éduquer le prospect et d’alimenter son besoin. C’est d’autant plus important sur le secteur des éditeurs de logiciels où les cycles d’achat sont longs et les projets souvent éloignés dans le temps.

Les podcasts sont également des leviers efficaces dans le cadre d’une stratégie de marketing d’influence. Ils ont l’avantage d’instaurer un climat de confiance entre votre public et vous. En effet, l’émotion perçue dans la voix donne un côté plus personnel et humain à ce support de communication, et globalement il a tendance à rassurer les clients. Si la lecture d’un article ne nécessite que quelques clics, l’écoute d’un podcast peut s’avérer plus compliquée surtout si ce dernier n’est accessible qu’en téléchargement et après avoir rempli un formulaire préalablement. Toutefois, si votre prospect passe ces étapes c’est qu’il est réellement intéressé par votre marque et susceptible d’acheter le produit que vous lui proposez.

L’essor du marketing d’influence en B2B 

Nous l’avons vu, le B2B n’est pas en reste en ce qui concerne le marketing d’influence, les possibilités de collaborations ne manquent pas. Un influenceur peut publier un article soit sur son blog, soit directement sur celui de l’entreprise, répondre à une interview, co-rédiger un livre blanc, co-animer un webinaire, une conférence ou un livechat sur les réseaux sociaux, participer à un événement d’entreprise, tester un outil en échange d’un article ou d’une vidéo… et d’autres choses restent certainement à inventer encore. Qu’en sera-t-il des tendances futures de l’influence marketing ?